Erhöhe Deine Chancen auf mehr Neukunden und biete Interessenten einen echten Anreiz, mit Dir in Kontakt zu treten. Halte Dich dabei an diese 5 Schritte, um Newsletter-Anmeldungen wie ein Magnet anzuziehen.
Im Vorfeld der re:publica 2017 hatte ich die aktuellen Fragen und Probleme meiner Leser mit Social Media Marketing im Unternehmen gesammelt. Zu den drei am häufigsten genannten habe ich vor Ort sieben Profis für Social Media- und Content Marketing interviewt:
- Wie erreiche ich hohe Interaktionsraten über Social Media?
- Wie schaffe ich es, Email-Adressen über Social Media zu sammeln?
- Wie kann ich über Social Media neue Mitarbeiter akquirieren?
In diesem Beitrag geht es um Frage #2.
Die Generierung von “Leads” ist eines der häufigsten und wichtigsten Ziele im Online-Marketing. Dabei sollen mögliche Neukunden ihre Kontaktdaten freiwillig beim Unternehmen hinterlassen. Dies können Telefonnummern für einen WhatsApp-Newsletter oder Facebook-Kontakte für einen Info-Service über den Facebook Messenger sein.
In den meisten Fällen werden Leads jedoch mit einer Eintragung in das Email-Abonnement eines Unternehmens gleichgesetzt, z.B. ein Newsletter. Daher beziehen sich die folgenden Ratschläge auch hauptsächlich darauf. Halte Dich an diese 5 Schritte, um den Prozess mit Hilfe von Social Media vorantreiben:
1. Zeige die richtige Einstellung
Wenn es darum geht, Newsletter-Adressen zu generieren, erkenne man häufig die falsche Herangehensweise, so Nicole Simon. Man habe noch nicht einmal die Seite fertig geladen, schon erscheinen PopUps, die nach der Email-Adresse fragen.
Auf die Frage nach dem Grund dafür erhalte sie von Webseiten-Betreibern häufig als einzige Antwort: “Weil ich Deine Adresse haben möchte”. Diese Begründung sei aber nicht ausreichend. Nicole bedauert:
Wenn man es genau betrachtet, sind die meisten Newsletter-Angebote in Wirklichkeit uninteressant und austauschbar.”
In der Folge solle man lieber das eigene Ego beiseite lassen und sich ernsthaft damit beschäftigen, an welcher Stelle auf seinem Weg zum Kunden sich jemand gerade befinde. Dann könne man den Webseiten-Besuchern auch etwas Passendes anbieten, das ihre Motivation zum Email-Abonnement steigert.
Das sind keine neuen Erkenntnisse. Es ist schlicht und einfach Arbeit und fordert die Bereitschaft, seine Hausaufgaben zu machen.”
2. Biete zusätzlichen Nutzen
Die Grundeinstellung, sich in die Perspektive der Besucher zu versetzen, um daraus zusätzlichen Nutzen zu entwickeln, teilen alle Interview-Partner.
Daniela Sprung erläutert dazu:
Gib nutzwertige Inhalte! Ich bin sehr sicher, nicht nur ich, sondern auch alle anderen geben ihre E-Mail-Adresse gern, sobald ich etwas bekomme, von dem ich weiß, dass ich es haben will. Und wenn ich etwas haben will, dann ist das meistens Wissen. Ich möchte mehr wissen als ich vorher wusste und das am besten von diesem einen Unternehmen, weil es genau das hat, was ich haben möchte.”
Christian Müller empfiehlt, bereits durch die kostenfrei verbreiteten Inhalte auf den verschiedenen Netzwerken echten Nutzen zu bieten. Dabei solle man deutlich machen, “… wenn Du mir Deine E-Mail-Adresse gibst, bekommst Du noch mehr”.
Dieses “noch mehr” bezeichnen die Profis auch gern als “Freebie” oder “Lead-Magnet”. Sie meinen damit:
- eBooks o.Ä.
- Webinare
- Gewinnspiele
- oder explizit erstellte Ausschnitte aus Video-Kursen.
Vivian Pein erklärt, dass die Kunden für den gebotenen Mehrwert mit ihrer Email-Adresse “bezahlen”. Dajana Hoffmann formuliert, dass man in der Zielgruppe am besten das Gefühl wecken soll, “wertvoll beschenkt” zu werden.
3. Perfektioniere Deinen Lead-Magneten
Wann ist der Anreiz groß genug, seine Email-Adresse herauszugeben? Claire Oberwinter erklärt dazu:
Ein Lead-Magnet sollte immer ein konkretes Problem des Kunden lösen, wirklich nur eins, nicht fünf. Um bei den Kunden den Bedarf für die Problem-Lösung zu wecken, muss man ihre Probleme genau kennen und wissen, welche Lösung das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung bieten kann.”
Und wie findest Du die Probleme der Zielgruppe heraus? Daniela Sprung empfiehlt dazu simple Umfragen, frei nach dem Motto: “Lieber Kunde, wir möchten uns gern verbessern. Was bewegt sie? Was begeistert Sie an unserem Produkt? Was finden Sie gar nicht gut?”
Sie motiviert auch, offen für Kritik zu sein, um daraus relevante Inhalte zu entwickeln:
Kritik ist kostenlose Verbesserung. Man hört es nicht gern, aber woanders muss man teure Marktforschung machen. Einfach mal den Kunden fragen und wenn die richtig vom Stapel lassen, zuhören und schauen, was man davon am besten umsetzen kann.”
Um hochwertige und spannende Inhalte zu erstellen, setzt Susanne Ullrich auf Social Media Monitoring. Mit spezialisierten Tools hört sie der Zielgruppe bei ihren Gesprächen im Netz zu. Dabei erfährt sie von ihren Problemen und Wünschen. Weitere wichtige Erkenntnisse zur Optimierung von Lead-Magneten erhält sie durch die Analyse, welche Inhalte auf der eigenen Seite und auch auf denen der Mitbewerbern bisher besonders gut funktionierten.
Nicole Simon wendet das Ausschlussprinzip in der “Customer Journey” an, um die Problematik zu vereinfachen:
Wenn Du weißt, dass Deine Kunden zwar ein Smartphone, aber nur einen schmalen Datentarif haben, musst Du nicht über riesige Video-Produktionen nachdenken.”
Je mehr man ausgeschlossen habe, desto klarer werde, was alles nicht geht. Somit verbleiben weniger Fragen zu beantworten.
4. Optimiere Deine Fanpage und Webseite
Facebook-Seiten verfügen über den großen blauen Call-to-Action-Button, der sich unterhalb des Titelbildes befindet. Claire Oberwinter empfiehlt, diesen mit seinem Lead-Magneten bzw. der Newsletter-Anmeldung zu verknüpfen. Wichtig ist für sie dabei, einen konkreten Bezug zwischen Titelbild und Button herzustellen. Dies erhöhe die Chance für Klicks.
Über Social Media sollen regelmäßig Inhalte bereitgestellt werden, die auf die eigene Webseite verweisen. Claire regt dazu an, den Besuchern dort per PopUp die Möglichkeit zur Anmeldung zu geben:
Ich weiß, sie sind verpönt, aber sie funktionieren in vielen Fällen, wenn man es nicht so plakativ macht. Zeige sie nicht sofort, wenn die Leute auf die Seite kommen, sondern lieber erst ein bisschen später.”
Auch ohne PopUps funktionieren Blog-Artikel als guter Lockstoff. Susanne Ullrich setzt beim Einsammeln von Email-Adressen auf einfache Formulare innerhalb oder unterhalb des Textes mit einer Aufforderung alla: “Wenn Du mehr lesen oder erfahren möchtest, lade Dir das PDF herunter oder besuche das Webinar.”
Bonus-Tipps für rechtlich sicheres Email-Marketing
Um sicherzustellen, dass eine Adresse nicht von einem Unbefugten hinterlegt wird, nutze für den Anmelde-Prozess ein so genanntes “Double Opt In”. Dabei erhält der Empfänger zunächst eine Bestätigungsmail mit einem Bestätigungslink. Erst wenn der Nutzer diesen geklickt hat, bekommt er den Lead-Magneten ausgeliefert.
Vor dem Hintergrund der kommenden Datenschutz-Grundverordnung teilt Rechtsanwalt Dr. Thomas Schwenke in diesem Beitrag weitere Tipps für rechtssicheres Email-Marketing.
5. Schalte Werbung
Christian Müller hat gute Erfahrungen damit gemacht, Lead-Magneten auch mit bezahlten Werbe-Anzeigen zu unterstützen. Dabei spielen für ihn die Auswahl der Zielgruppe und der Plattform eine große Rolle. So ist er von Anzeigen auf Facebook und Instagram überzeugt, von denen auf Twitter jedoch weniger.
360 Grad-Foto mit Christian Müller und Sebastian Riehle im Interview auf der re:publica 2017 (Klick auf das Bild und bewege die Maus für einen Rundum-Blick.)
Bonus-Tipps zur bezahlten Werbung
Im Double Opt In Prozess gibt es eine Bestätigungs- bzw. Danke-Seite, auf die der Nutzer bei Erfolg geleitet wird. Auf dieser kannst Du den Facebook-Pixel installieren, sofern Du in Deiner Datenschutzerklärung darauf hinweist. Diese Verknüpfung Deiner Webseite mit Facebook ermöglicht Rückmeldungen an Dein Werbe-Konto. Damit kannst Du rückblickend genau messen, wie viele Anmeldungen Du über eine bestimmte Anzeige erhalten und wieviel Du dafür bezahlt hast.
Facebook bietet auch spezielle “Lead Ads” als Werbeanzeigen-Format an, um den Prozess weiter zu vereinfachen. Damit erscheint das Formular zur Eintragung in das Email-Abo bereits innerhalb eines Facebook-Beitrages. Für die Messung des Anzeigen-Erfolges wird in diesem Fall kein Facebook-Pixel auf der eigenen Webseite benötigt.
Zusammenfassung der 5 Schritte
Nur, weil Du gern die Email-Adresse Deiner Webseiten-Besucher haben möchtest, überlässt sie Dir noch lange niemand. Viel lieber melden sie sich für Deinen Newsletter an, wenn Du ihnen dafür einen wertvollen Anreiz bietest. Nimm dazu die Perspektive Deiner Zielgruppe ein und entwickle anhand Deiner Expertise eine leicht umzusetzende Lösung für ein weit verbreitetes Problem. Diese stellst Du kostenfrei zur Verfügung, sobald der Nutzer den Double Opt In Prozess erfolgreich durchlaufen hat.
Verbreite über Social Media weitere kombinierte “Problem-Löser-Inhalte”, um effektiv auf Deinen Lead-Magneten aufmerksam zu machen. Optimiere Deine Landing-Page, Webseite bzw. Facebook-Seite, um den Anmelde-Prozess möglichst nutzerfreundlich und rechtssicher zu gestalten. Scheue Dich nicht, bezahlte Werbeanzeigen einzusetzen, um diesen Prozess gezielt zu unterstützen.
Solltest Du mit Deinen Bestrebungen gerade erst am Anfang stehen und bisher noch kein Email-Marketing nutzen, ist ein Newsletter über den Facebook Messenger vielleicht auch eine attraktive Alternative. Deinen Lead-Magneten kannst Du hierüber wesentlich einfacher und nutzerfreundlicher zugänglich machen. Der Aufwand zur Einrichtung ist gering und die Möglichkeiten zur Nutzung sind vielfältig.
Gern berate ich Dich zu Deinen Möglichkeiten und unterstütze Dich Schritt für Schritt beim Einsammeln von Kontakt-Daten potentieller Neukunden.
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Sebastian Riehle
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Daniela says
fantastisch interessante Artikel!
Habe diesen Artikel abgespeichert, da der Text gute Punkte enthält, die mir später sicherlich behilflich sein werden.
LG
Daniela
Sebastian Riehle says
Freut mich sehr Daniela 🙂
Viel Erfolg und beste Grüße
Sebastian
Anna Ghostwriter says
wieder ein ganz toller Artikel.
Vielen Dank dafür.
Gruß, Anna